Aidez vos clients à choisir un conseiller en placements

Sur un marché du conseil en investissement où les propositions de valeur des professionnels individuels peuvent être difficiles à cerner, une multitude de demandes de renvoi peut être stressante. Cet article abordera une liste non exhaustive d'éléments à prendre en compte lors du choix d'un conseiller en placement.

En tant que comptable ou conseiller fiscal, il se peut qu'un client ou une connaissance vous ait déjà demandé de lui recommander un conseiller en placements. Il est encore plus probable qu'un professionnel des services financiers vous ait demandé de le recommander à d'éventuels clients. Étant donné qu'il peut être difficile de trouver, en matière de conseils en placements, des offres de valeur véritablement intéressantes, déterminer une solution pour un client peut se révéler ardu.

Comment éviter en effet de recommander un conseiller qui ne sera simplement pas adapté à ce que recherche votre client, ou qui n'aura pas à cœur les intérêts de ce dernier? Les principaux problèmes se rapportent aux coûts, aux avantages ainsi qu'au devoir de diligence (exigé ou non par la loi) des conseillers envers leurs clients. Voici donc une liste non exhaustive d'éléments à prendre en compte lorsque vous recommandez un conseiller en placements à vos clients.

Offre de services

Bien que la bonne gestion de placements soit essentielle à la réalisation d'objectifs financiers, il ne s'agit que d'un des aspects de la gestion de patrimoine. En effet, certaines autres activités, comme la planification fiscale, la planification successorale, la planification des assurances et la gestion des risques jouent un rôle très important.

Déterminer les services qui seront offerts ainsi que la capacité du conseiller à fournir ces services constitue un élément central du choix d'un conseiller. Le marché de la gestion de patrimoine comprend des équipes de conseillers parfaitement compétentes qui fournissent tous les services susmentionnés ou un grand nombre de ces services pour un montant forfaitaire annuel de 1,5 %. À l'autre extrémité du spectre, cependant, nombre de clients paient 2,5 % seulement pour la gestion des placements.

Il est en outre important de déterminer si un conseiller offre une gamme de services venant compléter ce que vous proposez en tant que professionnel de la fiscalité ou de la comptabilité. Vous voudrez peut-être même savoir comment le conseiller aborde le processus de fin d'année. Prendra-t-il l'initiative de communiquer avec vous pour vous informer des feuillets d'impôt que le client devrait recevoir? Ses rapports de fin d’année permettront-ils d'établir efficacement les déclarations et états financiers du client? Le conseiller ajoutera-t-il de la valeur au processus de planification fiscale ou le rendra-t-il plus complexe? Quels professionnels le conseiller pourra-t-il consulter au sein de son équipe?

Frais

En ce qui concerne les fonds communs de placement, les Canadiens paient les frais les plus élevés parmi tous les pays développés. Cela est probablement attribuable au caractère concentré des institutions financières et au manque, chez les gens en général, de connaissances sur les différentes options qui s’offrent à eux. Il n'est pas rare que pour un fonds commun de placement au détail un investisseur canadien paie chaque année plus de 2,5 %. Au fil du temps, l’effet cumulatif de ces frais est ahurissant. Prenons un exemple. Pour un placement initial de 500 000 $, avec des frais annuels de 2,25 % et de 1,5 % sur une période de 25 ans et un rendement annuel de 6 %, voici ce que nous obtenons :



Voici donc un critère simple pour choisir un conseiller en placements : toutes choses étant par ailleurs égales, minimisez les frais. Il est important de préciser que les frais facturés ne sont pas toujours totalement transparents. Certains produits, en particulier les fonds communs de placement, peuvent entraîner non seulement des frais annuels, mais également des frais d'acquisition reportés qui sont prélevés lorsque le client rachète des parts avant une certaine date. En général, un conseiller utilisant ce type de fonds est rémunéré par les commissions de suivi que verse l'organisation chargée de gérer les fonds. Il peut cependant utiliser des fonds de série F (qui entraînent quand même des frais de gestion de placement, mais qui ne comportent pas de commissions de suivi), puis facturer à son client des frais distincts. Il est donc essentiel, dès le début de la relation avec un conseiller en placements, de préciser les frais qui seront facturés.

Types de conseillers en placements

Les exigences en matière de formation et de réglementation ainsi que les produits et services qui sont offerts diffèrent considérablement selon le type de fournisseur de services financiers auquel on a affaire. Les structures incitatives varient également beaucoup. Parmi toutes les catégories de conseillers en placements, ce sont pour les professionnels inscrits comme gestionnaires de portefeuille que les exigences sont les plus rigoureuses en matière de formation. Ils doivent en effet détenir le titre d'analyste financier agréé ou de gestionnaire de placements agréé ainsi que satisfaire à d'autres exigences en matière de compétences. Il est important de noter que les gestionnaires de portefeuille sont soumis à une norme de diligence fiduciaire, ce qui signifie qu'ils doivent placer les intérêts de leurs clients avant les leurs. Ils peuvent gérer des placements sur une base discrétionnaire ou non, et leurs frais sont souvent moins élevés que ceux des autres types de conseillers. Les sociétés de gestionnaires de portefeuille peuvent avoir des minimums d’actifs de placement, selon le marché qu’elles servent.

En ce qui concerne les courtiers en fonds communs de placement, la réglementation est différente. Plus particulièrement, ils ne sont pas soumis à une norme de diligence fiduciaire et à des exigences rigoureuses en matière de formation et de compétences, contrairement aux gestionnaires de portefeuille. Les courtiers en fonds communs de placement doivent effectuer les examens de l'Institut canadien des valeurs mobilières. Leur rémunération prend plus souvent la forme de commissions (bien qu’ils adoptent de plus en plus les frais annuels), et les coûts globaux, pour leurs clients, sont généralement plus élevés. Il est important de préciser qu'ils ne gèrent pas les placements de manière discrétionnaire et que le client doit donc autoriser toutes les transactions avant leur exécution.

En ce qui concerne les planificateurs financiers agréés, leur travail se rapporte aux aspects globaux de la gestion de patrimoine, comme la planification fiscale, la planification successorale, la planification des assurances et la planification de la retraite. Afin de pouvoir obtenir leur titre, ils doivent effectuer des examens rigoureux dans ces domaines. Au Canada, les planificateurs financiers agréés sont fréquemment inscrits dans l'un de ces domaines, car leurs seuls titres de compétences ne leur permettent pas de gérer des placements d'un point de vue réglementaire.

Pour trouver la catégorie d’inscription d’un professionnel des services financiers, rendez-vous à www.autorites-valeurs-mobilieres.ca. Il suffit d'entrer le nom du professionnel pour savoir s'il est ou non inscrit. Il est important de noter qu'il existe des professionnels hautement compétents qui détiennent divers titres dans chacune des catégories d'inscription.

Les informations présentées ici visent à proposer des règles de base utiles, qui sont toutefois de nature générale.    

Conclusion

À titre de CPA, les clients placent en vous une immense confiance pour les aider à gérer leurs finances.

Et les aider à choisir un conseiller en placements en fait partie. Recommander un très bon conseiller en placements vous facilite la vie et permet même d'ajouter de la valeur à votre offre de services.

En revanche, si le conseiller que vous recommandez ne se révèle pas à la hauteur, la relation que vous avez avec votre client peut se détériorer. Les aspects abordés ici devraient grandement vous aider à déterminer si un conseiller convient à la situation de votre client.

 

À propos de l’auteur

Emerson Savage, CPA

Adjoint institutionel et gestionnaire de portefeuilles
Emerson Savage s’est joint à Placements Louisbourg en février 2016. Il occupe le poste de gestionnaire des opérations depuis avril 2017. À ce titre, il supervise la comptabilité corporative et la gestion des finances et des données. Il est aussi responsable de mesurer les rendements des investissements. Bachelier de la University of New Brunswick en administration des affaires, Emerson s’est distingué durant ses études dans les domaines de la comptabilité et des finances. Il continue ses études afin d’obtenir son titre d’analyste financier agréé (CFA). Avant de se joindre à notre équipe, il occupait un poste de comptable pour une compagnie forestière.